Nutzen Sie die Messe nachhaltig

Über die Messe laufen, nach der Messe kaufen. Ein Trend, dem nicht nur Wassersportmessen unterliegen. Immer mehr Kunden wollen sich in den Messehallen nur informieren. Die Kaufentscheidung fällt aber oft erst Wochen, Monate und gar nicht selten Jahre nach dem ersten Kontakt. Mit Messeschluss wird es für die Aussteller also immer schwieriger, ihren Erfolg oder Misserfolg in Euro und Cent direkt zu messen. Die Messenachbereitung wird daher zum immer wichtigeren Marketinginstrument, um Geschäfte zu realisieren.

Viele Gespräche, jedoch kein Auftrag
Die Messe ist vorbei, Prospekte sind verteilt worden, viele Interessenten waren auf dem Stand und es haben vielversprechende Gespräche stattgefunden. Nur eines fehlt: die Aufträge mit der Unterschrift der Kunden unten rechts. Ein Trend, der viele Unternehmer beunruhigt. Eine Messe entscheidet sich erst, wenn alle Kontakte abgearbeitet worden sind. Erst dann zeigt sich, was die Messe wirklich gebracht hat.

Es wird immer wichtiger, das Messenachgeschäft schon vor der Messe vorzubereiten. Dafür ist es wichtig, am Stand den Kontakt mit dem Besucher bzw. Interessenten so zu dokumentieren, dass nach der Messe soviel Informationen wie möglich für eine gezielte Kundenansprache zur Verfügung stehen. Neben Namen, Adresse, Telefonnummer und Mailadresse sollte schriftlich festgehalten werden, für welches Produkt sich der Kunde besonders interessiert hat. Ebenfalls auf einem Kontaktbogen sollte vermerkt sein, welche Fragen auf der Messe nicht direkt geklärt werden konnten oder welche Unterlagen der Kunde zusätzlich per Post wünscht.

Den Kunden nicht vergessen
Wenn die Messe vorbei ist, müssen die Bögen systematisch abgearbeitet werden. Zehn Tage nach der Messe ist aus der Sicht von Fachleuten der optimale Zeitraum, um erneut mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Neben einer Danksagung für den Messebesuch sollten die gewünschten Unterlagen den Kunden nicht später per Post erreichen, denn sonst wird vom Kunden oft Desinteresse unterstellt. Das gleiche gilt für das auf der Messe vereinbarte Telefongespräch.

Unternehmen, die auch während der Messe noch über eine funktionierende Firmenzentrale verfügen, sollten schon während der Messe mit dem Auswerten der Kontaktbögen beginnen, die nach jedem Messetag in die Firma gefaxt werden. Es gilt die Regel: je schneller der Kunde wieder kontaktiert wird, desto mehr fühlt er sich wertgeschätzt.

Messestrategie und Motivation
Echte Messeprofis gehen mit ihrer Verkaufsmannschaft beim sogenannten "Abendgebet" nach Messeschluss den Messetag und somit auch alle Kontaktberichte kurz durch. Das muss nicht so trocken erfolgen, wie es sich vielleicht anhört. Es kann vielmehr Teil der allgemeinen Motivation durch den Chef sein: Morgens das Team begrüßen und die (realistischen) Ziele abstecken. Abends nicht mit Lob sparen und besondere Leistungen hervorheben. Mitarbeiter, die für guten Einsatz Bestätigung erfahren, sind zufriedener und leistungsbereiter.

Trotz rechtzeitiger Einladung an die schon bekannten Kunden zur Messe und den konkreten Terminvereinbarungen mit potenziellen Käufern ist es normal, dass auf der Messe kurzfristig Termine platzen und die Kunden "unentschuldigt" fernbleiben. Diese Kontakte sollten mit einem freundlichen Schreiben angesprochen werden, frei nach dem Motto: "Schade, dass wir uns auf der Messe nicht getroffen haben, aber wir sind natürlich 365 Tage für Sie da."

Fazit:
Wer die Besuchermassen nur über den eigenen Messestand ziehen lässt, ohne sie zu befragen, verpasst unter Umständen das wichtigste Geschäft, nämlich das Messenachgeschäft. Die Messe ist ein idealer Ort, um den Kunden "abzuholen" und ihn bis zum Kauf weiter an das eigene Unternehmen und die eigenen Produkte zu binden.

Quelle: Wassersportwirtschaft

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