GILL Projekt "Marine 2" - Neue Form der Stärkung des Fachhandels

Der Markt für technische Segelbekleidung ist hart umkämpft mit zahlreichen Marken und Waren. Für Jens Hoffmann, Leiter des Verkaufsbüros der englischen Bekleidungsmarke GILL, ist dieser Satz nicht nur eine persönliche Einschätzung der harten Bedingungen auf dem deutschen Bekleidungsmarkt, sondern die Ausgangsbasis für ein neues Marketingkonzept mit dem Titel: GILL Projekt "Marine 2".

Dem Versandhandel entgegenwirken
Nicht mehr länger will die englische Firma GILL, die in Deutschland besonders durch ihr Engagement auf der Illbruck während des Volvo Ocean Races bekannt wurde, kuriose Marktentwicklungen hinnehmen. Ein Großteil der Umsätze haben sich, nach der Beobachtung von Jens Hoffmann, in den vergangenen Jahren vom angestammten Fachhandel in den Versandhandel, das Messegeschäft und die sogenannten Internetshops verlagert. GILL will mit seinem neuen Konzept den Fachhandel wieder stärken und garantiert den Händlern nicht abverkaufte Ware zum Saisonende zurück zunehmen. Die Wassersport-Wirtschaft sprach mit Jens Hoffmann von GILL über das Projekt "Marine 2".

WW: Das Projekt "Marine 2" ist ein Zukunftsprojekt. Es soll die Fachhändler als Partner wieder Ihnen als Hersteller näher bringen. Was ist in der Vergangenheit schief gelaufen?
Jens Hoffmann: Aufgrund der Verschiebung der Handelsströme vom Fachhandel vor Ort zum Versandhandel oder den Messen, fällt es vielen Händlern schwer, dem Kunden ein ausgewogenes Sortiment zu bieten. Sie können nicht alles im Geschäft vorrätig halten und haben zusätzlich mit Beständen aus der Vorsaison zu kämpfen. Der Abverkauf wird dadurch insgesamt geringer. Die Stückzahlen, die für jedes Modell produziert werden, bleiben jedoch gleich. Dadurch kommt es bei den Herstellern zu Überhängen und die fragen sich natürlich "Wohin damit"?

Der erste Gedanke ist, die Ware günstiger anzubieten. Doch dieser Preisverfall drückt die Kalkulation. Weiterhin werden große Posten zu den Messen angeboten. Doch diese Ware wird nicht nur auf einen Stand "geschüttet" sondern mehrfach. Der entstehende Preiskampf kommt zwar dem Endverbraucher zu Gute, doch die Entwicklung einer Messe zum "Türkischen Basar" ist aus unserer Sicht nicht wünschenswert.

Die weitere Folge ist, noch weniger Endverbraucher kommen im Frühjahr in die Fachgeschäfte, weil sie sich ja mit Schnäppchen auf der Messe eingedeckt haben. Es ist also eine Spirale die sich rückwärts bewegt.

WW: Was macht GILL denn mit "Marine 2" anders als die Mitwettbewerber?
Hoffmann: Bei uns kann der Fachhändler ohne Risiko in eine Kollektion investieren. Wir nehmen alle Auslaufartikel zu den ursprünglich bezogenen Einkaufspreisen zurück. Wenn am Ende der Saison ein Artikel ausläuft und in der Folgesaison nicht mehr zur Verfügung steht, befreit GILL den Händler von sämtlicher Altware.

WW: Wie läuft das konkret ab?
Hoffmann: Ganz einfach. Bei der Vorstellung der Kollektion Frühjahr/Sommer überreichen wir den Händlern eine Liste mit Artikeln, die nicht mehr in der Kollektion des Folgejahres sind. Anhand dieser Liste kann der Händler seinen Lagerbestand überprüfen und uns die in Frage kommenden Artikel im Oktober zurück senden. Wir erstellen eine Gutschrift und fügen ihr über die Summe einen Rückscheck bei. Der Vorteil für den Händler liegt dann klar auf der Hand. Er kann seinen Kunden ohne Risiko ein wesentlich größeres Angebot aus dem GILL Sortiment bieten und es besteht keine Notwendigkeit GILL Artikel mit sogenannten Rotstiftpreisen zu versehen. Der Händler kann also immer seine volle Kalkulation durchsetzen und hat zum Saisonstart nur aktuelle Ware.

WW: Und wo liegt der Vorteil für GILL ?
Hoffmann: Durch das GILL Projekt Marine 2 erreichen wir eine wesentlich größere Flächenabdeckung in Deutschland.

WW: Und was passiert mit den Altwaren bei GILL?
Hoffmann: Auch das ist einfach erklärt. Wir werden in Zukunft auf den Messen eine GILL Präsentation vornehmen, die wesentlich größer ist als in der Vergangenheit. Auf diesen Ständen wollen wir alle GILL Fachhandelspartner benennen. Es wird das komplette GILL Angebot präsentiert sein, und der Endverbraucher hat die Möglichkeit die Artikel käuflich zu den unverbindlichen Preisempfehlungen zu erwerben. Die Artikel, die als Rückläufer vom Fachhändler zurückgekommen sind, werden in einem kontrollierten Abverkauf angeboten. Damit treiben wir nicht nur Werbung für die Marke GILL, sondern auch für alle Fachhandelspartner.

WW: Da stellt sich die alte Frage nach Theorie und Praxis. Hat GILL schon Erfahrungen mit dieser Strategie?
Hoffmann: Auf der boot Düsseldorf im Januar 2002 haben wir auf einem relativkleinen Stand in einem Seitengang ausgestellt. Dieser Test war absolut zufriedenstellend ausgefallen. Der Stand war professionell gestaltet, es gab keine "Roten Preise". Von allen Fachhandelspartnern, die schon am "GILL Marine Projekt 1" teilgenommen haben, wurden die Auslaufmodelle abgerufen. Unsere Partner gingen also mit einem "sauberen" Sortiment in die Saison 2002. Auf der Hanseboot in Hamburg haben wir dann unser Versprechen an den Fachhandel eingelöst und eine Präsentation auf mehr als 160 qm dargestellt. Der Endverbraucher konnte sich unverbindlich über alle Artikel der Marke GILL informieren und auf Wunsch den Kauf sofort tätigen. War der Kaufwunsch zwar vorhanden, doch das Lieferdatum sollte erst in der neuen Saison liegen, so konnte der Kunde einen Auftrag schreiben und kann die Ware im Frühjahr bei seinem Fachhändler vor Ort abholen.

WW: Wie hat sich das auf das Image der Marke GILL ausgewirkt?
Hoffmann: Sehr gut. GILL ist als Marke im hochwertigen Bereich jedoch im fairen Preis-Leistungsverhältnis angesiedelt. Seit mehr als 22 Jahren ist GILL auf dem englischen und dem US Markt erfolgreich. In Deutschland ist GILL zur Zeit noch sehr "nordlastig". Durch unsere Aktivitäten, zu den natürlich auch das Projekt Illbruck maßgebend beigetragen hat, hat die Marke eine größere Bekanntheit erlangt.

WW: Wie setzen Sie dann dieses Markenimage in Ihrem Vertrieb um?
Hoffmann: Ausschließlich über den qualifizierten Fachhändler, der als Stützpunkt- Händler fungiert. Das bedeutet in einem gewissen Umkreis Exklusivität. Unsere Ware "hängt nicht an jeder Ecke". Unsere Stützpunkt-Händler erhalten alle erdenkliche Unterstützung um eine gute Präsentation und eine ausgewogene Fachberatung gewährleisten zu können.

WW: Glauben Sie, dass das Projekt Marine 2 das Modell Zukunft ist?
Hoffmann: Unbedingt. Wir haben nie ein Geheimnis daraus gemacht was wir vorhaben. Das zahlt sich nun aus. Nach der Hanseboot in diesem Jahr bekamen wir viele E-Mails von Kunden, die sich für die gute fachkundige Beratung bedankt haben. Wann hat man das schon einmal. Wir werden auf jeden Fall dieses Projekt fortsetzen und auf der Boot Düsseldorf (Halle 4 Stand B59) eine ebenso große Präsentation wie in Hamburg aufbieten.